Negociação é também "um processo de interação social, que envolve duas ou mais pessoas, a respeito de seus interesses, identidades e cognição, dedicadas ao alcance de um acordo sobre a substância negociada através de ganhos mútuos."[2]
Negociação é uma forma de resolução de conflitos em que as partes dialogam diretamente. Ou seja, ao oferecer o serviço de negociação online, terceiros não interferem nas propostas de ambas as partes, somente oferecem meios para que essas propostas sejam levadas para a parte contrária de uma forma mais fácil.
Um dos relatos que envolve a prática de negociação está descrito na história judaico-cristã de Esaú e Jacó[3], o qual ilustra aspectos fundamentais da negociação: o propósito, os interesses, a oportunidade, a persuasão, a troca e a ética.
Tipos de negociação
A Negociação pode ser classificada (a) quanto ao número de assuntos negociados , ou (b) quanto ao número de assuntos negociados e número de negociadores. Quanto ao número de assuntos negociados, podem ser classificadas em distributivas, onde "uma única questão, como dinheiro, que está em disputa" (p.33)[4], ou integrativas "na qual existem duas partes e várias questões a serem negociadas” [4](p.131). Quanto ao número de assuntos e negociadores (b), a negociação pode ser classificada de acordo com a Matriz dos Quatro Tipos de Negociação[5], assim dispostos: (i) Negociação Tipo I: duas partes, um assunto negociado. (ii) Negociação Tipo II: duas partes, múltiplos assuntos negociados. (iii) Negociação Tipo III: múltiplas partes, um assunto negociado. (iv) Negociação Tipo IV: múltiplas partes, múltiplos assuntos negociados."[5]
Negociações quanto ao número de assuntos negociados
Negociação distributiva
As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada um item apenas, geralmente valores.[4] Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. Normalmente essa negociação é conduzida em um ambiente competitivo. Cada parte apresenta uma abertura e planeja-se para não ultrapassar determinado valor limite.
Negociação Integrativa
As negociações integrativas envolvem diversas questões.[4] Como exemplo de aplicação pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Essa negociação pode ser conduzida tanto em um ambiente competitivo como colaborativo. No ambiente competitivo, torna-se mais difícil para as partes alcançarem um bom resultado, devido à omissão ou distorção de informações ou a manobras para adquirir poder de influência. No ambiente colaborativo, em que ambas as partes são mais transparentes na divulgação de seus interesses, limites e prioridades, são criadas as condições ideais para uma solução ganha-ganha.
A negociação integrativa, pois, baseia-se principalmente na cooperação, as partes interessadas buscam satisfazer os interesses de cada uma para chegar a um acordo, obtendo o máximo de benefícios possíveis.[6] Assim, o objetivo principal das negociações é resolver conflitos entre partes que defendem seus próprios interesses, no âmbito dos recursos, bens e valores, sejam eles tangíveis ou intengíveis. [7]
Em um jogo de soma-zero, o aumento do lucro de um significa a diminuição do lucro do outro - típica relação "ganha-perde" - não há portanto ganho líquido na rede a ser repassado ao usuário final. Uma pessoa prejudica e é prejudicada por outra, de modo que todas perdem no final. É o caso de uma guerra, ou um jogo de xadrez por exemplo. [8] Muitos dos jogos estudados pelos pesquisadores da Teoria dos jogos (incluindo o famoso "dilema do prisioneiro") são jogos de soma diferente de zero. Porque algumas saídas têm resultados combinados maior ou menor que zero. Informalmente, em jogos de soma diferente de zero, o ganho de um dos jogadores não necessariamente corresponde à perda dos outros e esses jogos são utilizados nas negociações integrativas. [9]
Negociações quanto ao número de assuntos negociados x negociadores
A Matriz dos Quatro Tipos de Negociação
Uma negociação, seja distributiva ou integrativa, não contempla a quantidade de partes em uma determinada negociação. Considere uma negociação de um item, a compra de um carro, negociada entre comprador e vendedor. Agora, considere a mesma negociação (distributiva), efetuada entre uma centena de partes. O modelo distributivo-integrativo[4] não abrange a complexidade provocada pelo aumento do número de partes numa dada negociação.
Portanto, em casos onde o número de negociadores possui relevância para o processo em questão, a Matriz dos Quatro Tipos de Negociação[5] é o modelo bidimensional que inclui, além do número de assuntos negociados[4], o número de partes num determinado processo de negociação.
A Matriz dos Quatro Tipos de Negociação. Fonte: Dias, 2020.[10]
A Matriz dos Quatro Tipos de Negociação[5], por sua vez, está distribuída em quatro tipos de negociação, a saber:
· Tipo I: duas partes, um assunto negociado.
· Tipo II: duas partes, múltiplos assuntos negociados.
· Tipo III: múltiplas partes, um assunto negociado.
· Tipo IV: múltiplas partes, múltiplos assuntos negociados.
A Matriz dos Quatro Tipos de Negociação acomoda todas as formas possíveis de negociação, independentemente de gênero, idade, negócios, indústria, serviços, fatores disposicionais ou circunstanciais.[5]
Elementos
Os principais elementos presentes na negociação são os seguintes:
Natureza do objeto: quando o objeto de negociação é qualitativo, devemos considerar as variáveis elasticidade (medida do objeto mudar de tamanho e qualidade após o acordo) e tangibilidade (concretude), sendo que quanto mais intangível, maior a dificuldade da negociação; se for quantitativo, por sua vez, consideramos as variáveis utilidade (benefícios ou prejuízos para as partes envolvidas com a negociação) e jogo (de soma estável, quando o objeto é constante, e de soma variável, quando se altera durante o acordo).
Perfis e Papéis dos Negociadores: negociador posicional (mais dogmático, fixo) e flexível (mais pragmático).
Poder debarganha: entendido pelos critérios BATNA – Best Alternative To non-Agreement (quanto melhores e maiores forem as oportunidades fora da mesa de negociação para não negociar, maior o poder de barganha dele) e custo de oportunidade (não acordo para ambas as partes negociadoras). Portanto, é fundamental saber quais são as alternativas e margens de negociação.
Posições: soluções preconcebidas para se obter um determinado resultado, defendidas em uma negociação, como dinheiro, prazos, condições e garantias.
Interesses: motivos que sustentam as posições adotadas por um negociador, formados pelos desejos, preocupações, crenças conscientes, temores e aspirações.
Abertura: primeiro valor apresentado por uma das partes, em uma negociação distributiva.
Valor limite: valor mínimo (para vendedores) ou máximo (para compradores) que não deve ser ultrapassado, em uma negociação distributiva.
MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo): termo derivado do inglês BATNA (Best alternative to a negotiated agreement)[11]. Trata-se de uma alternativa (fora da mesa) caso a negociação entre num impasse e não se concretize nenhum acordo.
Concessão: ato ou efeito de ceder algo de sua opinião ou direito à outra parte. Na negociação distributiva as concessões ocorrem por meio da redução nos valores negociados. Na negociação integrativa as concessões ocorrem por meio da troca.
↑ abcdefRaiffa, Howard (1982). The Art and the Science of Negotiation: How to Resolve Conflicts and get the Best out of Bargaining. Cambridge: MA: Harvard University Press. p. 33
↑WATKINS, Michael (2012). Harvard Business Essencials: negociação. 10a edição. Rio de Janeiro: Editora Record. [S.l.: s.n.]
↑Chaves, A., Maes, P.: Kasbah, An Agent Marketplace for buying and Selling Goods. Proceedings of the First International Conference on the Practical Application of Intelligent Agents and Multi-Agent Technology. London, UK, (1996). Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.: Negotiation decision Function for Autonomous Agents. Int. Journal of Robotics and Autonomous Systems 24 (3-4) 159-182, (1998). De Paula, G., Ramos, F. & Ramalho, G. (2001). Bilateral Negotiation Model for Agent Mediated Electronic Commerce. Frank Dignum & Ulysses Cortez (eds). Agent Mediated Electronic Commerce III. LNAI 2003. pp. 1-14. London: Springer-Verlag Pinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G. & Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral Negotiation. In proc. Brazilian Symposium on Artificial Intelligence (SBIA’04).
↑FIANI, Ronaldo (2006). Teoria Dos Jogos. [S.l.: s.n.]
↑ALMEIDA, Fábio. A teoria dos jogos : uma fundamentação teórica dos métodos de resolução de disputa. [S.l.: s.n.]
