Estratégias de marketing

Marketing
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Categoria
v d e

Estratégia de marketing é uma abordagem de planejamento de longo prazo e prospectiva, com o objetivo fundamental de alcançar uma vantagem competitiva sustentável.^[1]

Os estudiosos continuam a debater o significado preciso da estratégia de marketing. Consequentemente, a literatura oferece muitas definições diferentes. Em um exame cuidadoso, no entanto, essas definições parecem centralizar-se na noção de que estratégia se refere a uma declaração ampla do que deve ser alcançado.

O planejamento estratégico envolve uma análise da situação inicial estratégica da empresa antes da formulação, avaliação e seleção da posição competitiva orientada para o mercado que contribui para as metas e objetivos de marketing da empresa.^[2]

Classificação das Estratégias de Marketing

É bom observarmos a pirâmide ou hierarquia das necessidades de Maslow. Lá vemos o diferencial do que é inato e do que pode nos ser sugerido através de marketing, seja ele sútil ou agressivo.

Quanto à dominância no mercado

• Líder
• Desafiante
• Seguidor
• Nicho de mercado
• Ser competitivo
• Vender bem não significa ter o melhor preço e sim fazer valer o seu produto
• Saber satisfazer o grupo que pretende atingir
• Satisfazer a si mesmo e os outros do grupo

Classificação genérica de Michael Porter

• Liderança de custos
• Diferenciação do produto
• Segmentação de mercado

Quanto à inovação

• Pioneiros
• Seguidores imediatos
• Seguidores tardios
• Exclusividade

Estratégia de crescimento

Neste esquema coloca-se a questão: "Como é que a empresa deve crescer?" Há uma variedade de formas diferentes de responder à questão. As mais comuns são:

• Integração horizontal
• Integração vertical
• Diversificação (ou conglomeração)
• Intensificação

Estratégia de cross-selling (venda cruzada)

O que é?

• A venda de múltiplos produtos ou serviços a um mesmo cliente.
• A venda de produtos e serviços a distintas unidades de negócio de uma mesma empresa.
• A venda de produtos ou serviços à mesma empresa em diferentes pontos geográficos.

Quais os benefícios?

• As Estratégias de Cross-Selling optimizam receitas e custos num contexto de concorrência muito forte e mercados maduros.
• Vender produtos ou serviços a um cliente já em carteira é até quatro vezes menos dispendioso do que fazê-lo a um cliente novo.
• Uma boa Estratégia de Cross-Selling deve estar baseada numa boa Estratégia de Segmentação.
• Aumentar a fidelidade e a retenção, gerar valor para o cliente e rentabilidade para o fornecedor, aumentar o conhecimento do cliente, criar uma "fábrica de oportunidades" de venda e aumentar a "perícia" do fornecedor são alguns dos benefícios de um bom Cross-Selling.
• As Estratégias de Cross-Selling devem traduzir-se na prática por Planos de Crescimento de Clientes adequados a cada segmento da carteira.
• Escolher o momento chave para lançar uma nova oferta é vital no processo de Cross-Selling. Só um conhecimento profundo do cliente permitirá acertar.
• Uma boa Estratégia de Venda Cruzada aumenta consideravelmente o "Customer Equity". É básico que exista um enfoque de longo prazo para crescer pela mão do cliente durante todo o seu ciclo de vida.

Referências

• Hoover's/Miller Heiman. Cross-Selling and Up-Selling

Estratégia de Up-selling

O que é?

• Crescimento da relação com o cliente, mediante uma maior venda do mesmo produto, serviço, ou de versões mais avançadas dos mesmos.

Factor chave

• Maior número de soluções.

Requisitos e Rendimento

• Maior número de produtos e serviços já disponíveis, e de soluções "premium".
• Maior rentabilidade por venda e menos custo por venda.

Benefícios

• Encurtar o ciclo de vendas e optimizar o ritmo de pedidos.
• Obter no momento compromissos de compra no futuro.
• Descobrir novas aplicações de determinados produtos ou serviços.
• Aumentar a penetração por cliente
• Consolidar a posição da empresa a médio e longo prazo.^[3]

Quanto à agressividade

Aqui colocamos a questão de saber se a empresa deverá crescer ou não e se sim, com que velocidade. Um esquema divide as estratégias em:

• segurar
• ceifar ou colher

Um esquema mais detalhado usa as seguintes categorias:

• Marketing
• Planejamento estratégico
• Plano de marketing

Referências

1. Baker, Michael The Strategic Marketing Plan Audit 2008. ISBN 1-902433-99-8. p. 3
2. Homburg, Christian; Sabine Kuester, Harley Krohmer, Marketing Management: A Contemporary Perspective (1st ed.), London, 2009
3. La gestão del valor del cliente. Julián Villanueva e José Luis Nueno. IESE