Keputusan pembelian

Keputusan pembelian adalah perilaku yang mengacu pada perilaku pembelian akhir dari konsumen, baik individual maupun rumah tangga yang membeli jasa maupun produk untuk dikonsumsi secara pribadi.^[1] Keputusan Pembelian merupakan proses pemilihan dan penilaian dari berbagai alternatif pilihan sesuai dengan kepentingan dengan menetapkan pilihan tersebut karena dianggap lebih menguntungkan dibandingkan alternatif yang lain. Selain itu, keputusan pembelian dapat diartikan sebagai proses pengintegrasian yang mengombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi perilaku-perilaku alternatif dan memilih satu diantara perilaku tersebut.

Faktor

Keputusan pembelian merupakan satu tahapan dari proses keputusan pembelian dari konsumen sebelum perilaku pasca pembelian, untuk memasuki tahap keputusan pembelian, konsumen dihadapkan beberapa pilihan. Adapun faktor-faktor yang memengaruhi keputusan konsumen dalam mengambil keputusan pembelian:

Faktor Internal

Faktor internal merupakan faktor yang bisa memengaruhi konsumen dalam memutuskan keputusan pembelian. Faktor ini berasal dari dalam diri masing-masing individual. Faktor internal meliputi persepsi, keyakinan, motivasi, dan pembelajaran.

• Persepsi, adalah proses konsumen untuk mendapatkan, mengolah, mengorganisasi, menginterpretasikan informasi.
• Keyakinan, adalah faktor internal atau kondisi psikologis yang dapat memengaruhi keputusan konsumen.
• Motivasi, adalah kebutuhan yang dirasakan oleh individu. Motivasi datang dari dalam diri individu masing-masing hingga menyebabkan orang tersebut berperilaku seperti yang mereka kehendaki, berbeda dengan motif. yaitu dorongan kebutuhan serta keinginan konsumen yang terarah pada suatu tujuan untuk memperoleh kepuasan yang ingin dicapai.
• Pembelajaran, adalah perubahan perilaku konsumen yang sering terjadi sebagai akibat dari pengalaman pasca pembelian.

Faktor Eksternal

Faktor eksternal adalah faktor yang memengaruhi keputusan pembelian suatu individu yang bersumber dari luar diri konsumen. Faktor eksternal meliputi beberapa hal, diantaranya keanggotaan dalam suatu kelompok, kelas sosial, dan budaya

• Keanggotaan dalam suatu kelompok, memiliki banyak alasan dan tujuan untuk bergabung menjadi anggotanya seperti didasari oleh suku, budaya, etnis, hobi, pendidikan, profesi, bangsa, agama, dan lain-lain.
• Kelas sosial, mengacu pada pengelompokkan individu yang sama dalam berperilaku berdasarkan posisi ekonomi konsumen tersebut dalam pasar.
• Budaya, merupakan faktor yang memengaruhi perilaku konsumen dalam permintaan terhadap jasa maupun barang yang akan ditawarkan, tercermin dalam kebiasaan, tradisi, dan cara hidup.

Proses

Kedudukan individu atau konsumen amat penting jika menyangkut-pautkannya dengan sebuah organisasi atau perusahaan. Konsumen menuntut tidak sebatas kebutuhannya yang terpenuhi tetapi juga dari keinginan pribadi masing-masing.^[2] Sejalan dengan terus berkembangnya teknologi informasi, peningkatan kepuasan konsumen terhadap kebutuhan dan keingannya terpenuhi akan terus mengalami kemajuan untuk konsumen menentukan, memahami, dan mengetahui banyaknya alternatif pilihan sebelum kepada tahan keputusan pembelian,

Keputusan seorang konsumen juga dapat dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk pekerjaan, keadaan ekonomi, dan usia. Perilaku konsumen akan menetapkan arah proses pengambilan keputusan pembelian dari individu.^[3] Dalam proses keputusan pembelian, terdapat tiga proses, di antaranya:

Proses loyalti merek

Seorang konsumen akan melakukan pembelajaran berdasarkan pengalaman yang ia dapatkan dari masa lalu, Contoh kasus dalam pembelian sepatu sepak bola merek Adidas. Dalam hal ini, pembelian merupakan hal penting bagi konsumen, sedangkan untuk sepatu sepakbola adalah keputusan penting dalam menunjang individu tersebut dalam berolahraga dan loyalitas merek akan muncul ketika pasca pembelian produknya.

Proses Complex Decision Making

Proses ini dapat terjadi jika keterlibatan kepentingan cukup tinggi pada keputusan pembelian oleh konsumen. Contoh kasus, pengambilan keputusan dalam pembelian produk sepatu. Pada kasus yang terjadi, konsumen akan aktif dalam menjaring berbagai informasi untuk mempertimbangkan serta mengevaluasi beberapa pilihan merek yang tersedia dengan menetapkan kriteria tertentu yang telah dibuat oleh konsumen tersebut sebelum masuk ke dalam tahap keputusan pembelian. Dalam merumuskan strategi pemasaran, subjek dalam proses ini dianggap sangat penting karena konsep perilaku kunci dalam mengambil keputusan berdasarkan pencarian berbagai informasi, persepsi, dan sikap relevan dengan pengembangan strategi pemasaran yang akan ditetapkan di masa depan.

Berikut tahapan-tahapan dalam proses pengambilan keputusan:

• Mengenali Kebutuhan, pada tahap awal ini, suatu proses pengambilan keputusan dalam pembelian akan dimulai ketika konsumen atau pembeli mengenali dan mengetahui apa yang dibutuhkannya. Kebutuhan tersebut akan muncul saat ada rangsangan eksternal maupun internal.
• Mencari Informasi, konsumen yang telah terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari setiap informasi yang ia butuhkan dan menjaring informasi tersebut sebanyak-banyaknya dari berbagai sumber yang ia dapatkan.
• Mengevaluasi Alternatif, setelah banyak informasi yang konsumen tersebut terima, beberapa dipilah dan menjadi bahan pertimbangan selanjtnya bagi konsumen untuk membeli suatu produk atau jasa.
• Mengambil Keputusan, pada tahap ini konsumen telah menetapkan pilihannya secara matang dari yang sebelumnya telah mengevaluasi informasi yang diterima.
• Evaluasi Pasca Pembelian, setelah melakukan tahap keputusan pembelian, konsumen akan mengevaluasi penggunaan barang atau jasa yang telah dibelinya untuk dijadikan pengalaman di masa depan dalam mengambil keputusan pembelian selanjutnya. Jika kinerja produk atau layanan tersebut dinilai baik atau melebihi apa yang diharapkan, maka kepuasan konsumen akan terjadi.

Referensi

1. Arfah, Yenni (2022-03-22). Keputusan Pembelian Produk. PT Inovasi Pratama Internasional. ISBN 978-623-99228-4-9. 
2. Keputusan Pembelian (dalam bahasa Inggris). Iman Mulyana. 
3. Sinulingga, Nora Anisa Br; Sihotang, Hengki Tamando (2021-07-28). Perilaku Konsumen: Strategi dan Teori. IOCS Publisher. ISBN 978-623-95135-2-8.