لنگر انداختن

اثر لنگر انداختن (به انگلیسی: Anchoring Effect)، یکی از سوگیری‌های شناختی است که در تصمیمات، قضاوت‌ها و در نهایت رفتار و باورهای فرد تأثیر به سزایی دارد. لنگر انداختن نوعی سوگیری شناختی است که طی آن ذهن در فرایند تصمیم‌گیری به نخستین اطلاعاتی که به دست می‌آورد تکیه می‌کند. ذهن روی اطلاعات اولیه یا قسمتی از آن گیر می‌افتد و زحمت جستجوی بیشتر را به خود نمی‌دهد. معمولا وقتی ذهن لنگرش را در قسمت خاصی از اطلاعات می‌اندازد، جانب‌دار می‌شود. یک سناریوی فرضی را مرور کنیم. سیروس می‌خواهد ماشین دست دوم بخرد. هر جا می‌رود ماشین ببیند پیش از هر چیز از سال ساخت ماشین و عدد روی کیلومترشمار می‌پرسد. به عبارت دیگر سیروس چنان بر این دو ارزش متمرکز می‌شود که ممکن است معیارهای دیگری را که در تصمیم‌گیری نقش دارد از یاد ببرد، مثل اینکه موتور ماشین در چه وضعیتی است یا مصرف سوختش چگونه است. غفلت ذهنی سیروس ممکن است انتخاب خوبی برایش به ارمغان نیاورد.[۱]

طبق « اثر لنگر انداختن»، معمولاً اولین گزینه‌های ارائه شده، تأثیر به سزایی را در انتخاب افراد بین گزینه‌های موجود دارند. زمانی که سوزن فکر و تصمیم‌گیری فرد، بر روی مورد خاصی گیر کند، تصمیم‌گیری‌ها و قضاوت‌های آتی وی، در طی مقایسه موارد موجود با مورد یا موارد اولیه شکل می‌گیرند.

آزمایش

اثر لنگر انداختن، اولین بار توسط آموس تورسکی و دنیل کانمن مطرح شد. آن‌ها در مطالعه خود شرکت کنندگان را به دو گروه تقسیم کردند. به هر دو گروه برای حل حاصل‌ضرب فقط پنج ثانیه فرصت داده شد:

از دستهٔ اول خواسته شد تا حاصل ضرب اعداد یک تا هشت را محاسبه کنند. ۸×۷×۶×۵×۴×۳×۲×۱

از دستهٔ دوم خواسته شد که حاصل ضرب اعداد هشت تا یک را محاسبه کنند. ۱×۲×۳×۴×۵×۶×۷×۸

از آنجایی که شرکت‌کنندگان، فرصت کافی برای محاسبه حاصل ضرب اعداد را نداشتند، مجبور بودند تا پاسخ را تخمین یا به عبارتی حدس بزنند. پاسخ گروه اول به طور متوسط، حول و حوش ۵۱۲ بود؛ ولی گروه دوم به طور متوسط پاسخی حدود ۲۲۵۰ ارائه دادند. پاسخ صحیح این حاصل ضرب ۴۰۳۲۰ است. حال این سؤال مطرح است که دلیل این اختلاف فاحش بین پاسخ‌ها در چه بوده؟

در توالی اول، اعداد بین ۱ تا هشت مقدار حاصل ضرب با مقداری کم آغاز شده و شرکت کنندگان فرصتی برای محاسبه کل اعداد را نداشتند. در توالی دوم، اعداد بین ۸ تا ۱، حاصل ضرب اعداد اولی به مراتب اعداد بزرگتری بود. افراد با تکیه بر دیدگاه اولیه خود از این حاصل ضرب پاسخ‌هایی به شدت متفاوت داده بودند.

در آزمایشی دیگر از دو گروه این سؤال پرسیده شد که، گاندی در قبل از سن ۹ سالگی فوت کرده یا بعد از سن ۱۴۰ سالگی؟ در هر دو گروه لنگرهای فکری ارائه شده مشخصا کاملاً اشتباه بوده‌اند؛ ولی با این حال باز هم متوسط پاسخ‌های دو گروه سنین متفاوتی بود. گروه اول متوسط سن ۶۰ و گروه دوم سن ۶۷ سالگی را پاسخ داده بودند. در این حوزه تحقیقات و آزمایش‌های زیادی انجام شده. حتی در برخی آزمایش‌ها شرکت کننده‌ها از لنگرهای فکری‌شان در تصمیم‌گیری آگاه می‌شدند ولی با این حال پژوهش‌ها نتایج مشابهی داشتند.

کاربرد

«اثر لنگر انداختن» در تجارت و کسب و کار کاربرد ویژه‌ای دارد؛ به طور مثال فروشگاه‌های زنجیره‌ای. برخی فروشگاه‌ها در نزدیکی در ورودی در روزهایی خاص پیشنهادها و تخفیف‌های ویژه‌ای را به نمایش می‌گذارند. برنج دانه بلند، بسته‌ای ۲۰ هزار تومان، تخفیف خورده ۱۵ هزار تومان. شما این پیشنهاد را می‌بینید و به سمت غرفه برنج می‌روید. موارد زیادی را پیدا کنید که قیمت زیر ۱۵ هزار تومان دارند ولی پیش خود فکر می‌کنید که «آن برنج حتماً کیفیت بالاتری داشته که قیمت بدون تخفیفش بالاتر از برنج‌های دیگر است. پس من با پرداخت پول کمی بیشتر می‌توانم برنج با کیفیت‌تری بگیرم.»

یا برای نمونه، خود را در فروشگاه پوشاک بزرگی فرض کنید. شما قصد دارید یک شلوار جین بخرید. پس از ورود به فروشگاه شما با یک شلوار مواجه می‌شوید که رنگ، جنس، مارک و قیمتی متناسب با فاکتورهای شخصی شما را دارد. اما تصمیم می‌گیرید که کمی دیگر در فروشگاه پرسه بزنید و موارد دیگری را نیز بررسی کنید. پس از مدتی پرسه زدن با گزینه‌های متعددی رو به رو می‌شوید. بسیاری از شلوارها از نظر شما مناسب هستند و هر کدام خوبی‌های خودشان را دارند؛ ولی شلواری که پس از ورود خود به فروشگاه مورد توجه شما قرار گرفت، سایه‌ای بر قضاوت شما در گزینه‌های بعدی می‌اندازد و چه بسا با امکان وجود گزینه‌های مناسب و شاید برابر، در نهایت اقدام به خرید گزینهٔ اول بکنید.

در واقع طراحان اقتصادی از جهت‌گیری‌های شناختی مغز افراد، در به دام انداختن آن‌ها، کمال استفاده را می‌برند.

منابع

  1. ↑ بهمن شهری (۸ دی ۱۳۹۷). «سوگيری‌های شناختی: لنگر انداختن». بی‌بی‌سی فارسی. دریافت‌شده در ۸ دی ۱۳۹۷.

Read other articles:

Café Central

Artikel ini sebatang kara, artinya tidak ada artikel lain yang memiliki pranala balik ke halaman ini.Bantulah menambah pranala ke artikel ini dari artikel yang berhubungan atau coba peralatan pencari pranala.Tag ini diberikan pada Januari 2023. Café CentralCafe Central di Wina, AustriaInformasi umumAlamatHerrengasse 14, Innere Stadt, Wina, AustriaKoordinat48°12′37″N 16°21′55″E / 48.21028°N 16.36528°E / 48.21028; 16.36528Koordinat: 48°12′37″N 16°21′55

 

Émile Durkheim

Émile DurkheimSosiolog PrancisLahirDavid Émile Durkheim(1858-04-15)15 April 1858Épinal, Lorraine, PrancisMeninggal15 November 1917(1917-11-15) (umur 59)Paris, Île-de-France, PrancisKebangsaanPrancisAlmamaterÉcole Normale SupérieureDikenal atasDikotomi suci–profanKesadaran kolektifFakta sosialIntegrasi sosialAnomieEferfesen kolektifKarier ilmiahBidangFilosofi, sosiologi, pendidikan, antropologi, pendidikan religiInstitusiUniversitas Paris, Universitas BordeauxTerinspirasiImmanuel ...

 

Косова-Рахімова Вікторія Вікторівна

Косова-Рахімова Вікторія ВікторівнаНародилася 18 вересня 1988(1988-09-18)[1] (35 років)Громадянство  УкраїнаДіяльність художниця, кіноакторка, співачка, танцюристкаAlma mater Київський національний університет театру, кіно і телебачення імені Івана Карпенка-КарогоРоки...

نقل كابلات كابريو

نقل كابلات كابريومعلومات عامةالبلد سويسرا تقع في التقسيم الإداري نيدفالدن الإحداثيات 46°57′30″N 8°21′48″E / 46.9583°N 8.3633°E / 46.9583; 8.3633 — 46°56′51″N 8°21′04″E / 46.94753°N 8.35117°E / 46.94753; 8.35117 مقياس السكة سكة حديد قياس 1000 ملم عنوان الشارع Stansstaderstrasse 19 (بالألمانية) لديه ...

 

Die schwarzen Adler von Santa Fe

Film Titel Die schwarzen Adler von Santa Fe Originaltitel Die schwarzen Adler von Santa Fe / I gringos non perdonano / Les aigles noirs de Santa Fé Produktionsland Deutschland, Italien, Frankreich Originalsprache Deutsch Erscheinungsjahr 1965 Länge 95 Minuten Altersfreigabe FSK 12 Stab Regie Ernst Hofbauer Drehbuch Jack LewisValeria Bonamano Produktion Rapid-Film (Wolf C. Hartwig)Metheus Film (Mario Siciliano)Societé Nouvelle de Cinématographie Musik Gert Wilden Kamera Hans Jura Schn...

 

Gennaro Manna

Artikel ini sebatang kara, artinya tidak ada artikel lain yang memiliki pranala balik ke halaman ini.Bantulah menambah pranala ke artikel ini dari artikel yang berhubungan atau coba peralatan pencari pranala.Tag ini diberikan pada Oktober 2022. Gennaro Manna Informasi latar belakangLahir(1715-12-12)12 Desember 1715Napoli, ItaliaMeninggal28 Desember 1779(1779-12-28) (umur 64)Napoli, ItaliaGenreOperaPekerjaanKomponis, guru Gennaro Manna (12 Desember 1715 - 28 Desember 1779) merupakan seora...

Frequency (gene)

Frequency clock proteinIdentifiersSymbolFRQPfamPF09421InterProIPR018554Available protein structures:Pfam  structures / ECOD  PDBRCSB PDB; PDBe; PDBjPDBsumstructure summary The frequency (frq) gene encodes the protein frequency (FRQ) that functions in the Neurospora crassa circadian clock. The FRQ protein plays a key role in circadian oscillator, serving to nucleate the negative element complex in the auto regulatory transcription-translation negative feedback-loop (TTFL) that is res...

 

French destroyer Bouclier

Destroyer of the French Navy For other ships with the same name, see French ship Bouclier. Bouclier underway History France NameBouclier NamesakeShield BuilderChantiers et Ateliers Augustin Normand, Le Havre Laid down1909 Launched29 June 1911 Completed1911 Stricken15 February 1933 General characteristics Class and typeBouclier-class destroyer Displacement692 t (681 long tons) Length72.32 m (237 ft 3 in) (o/a) Beam7.6–8 m (24 ft 11 in – 26 ft 3&...

 

Dalwigksthal

Dalwigksthal Stadt Lichtenfels (Hessen) Koordinaten: 51° 9′ N, 8° 48′ O51.1499805555568.7919722222222304Koordinaten: 51° 9′ 0″ N, 8° 47′ 31″ O Höhe: 304 m Einwohner: 184 (15. Jan. 2016)[1] Eingemeindung: 1. Oktober 1971 Postleitzahl: 35104 Vorwahl: 06454 Haus CampfHaus Campf Dalwigksthal ist ein heute zu Lichtenfels gehörendes Dorf im hessischen Landkreis Waldeck-Frankenberg. Es liegt am Eder-Zuflu...

Mesopotamian myths

Myths and religious texts originating in Mesopotamia This article needs additional citations for verification. Please help improve this article by adding citations to reliable sources. Unsourced material may be challenged and removed.Find sources: Mesopotamian myths – news · newspapers · books · scholar · JSTOR (June 2018) (Learn how and when to remove this template message) Tablet V of the Epic of Gilgamesh from the Old-Babylonian Period, 2003-1595 BC...

 

398th Rifle Division

398th Rifle Division (August 15, 1941 – May 19, 1942)Active1941 - 1942Country Soviet UnionBranch Red ArmyTypeDivisionRoleInfantryEngagementsBattle of the Kerch PeninsulaCommandersNotablecommandersCol. Yakov Lvovich SteymanCol. Kasim Mukamedyarovich MukamedyarovMilitary unit The 398th Rifle Division was raised in 1941 as an infantry division of the Red Army, and served briefly during the Second World War in that role. The division followed a very similar combat path to that of the 396th...

 

SEMA4A

Protein-coding gene in the species Homo sapiens SEMA4AIdentifiersAliasesSEMA4A, CORD10, RP35, SEMAB, SEMB, semaphorin 4AExternal IDsOMIM: 607292 MGI: 107560 HomoloGene: 8425 GeneCards: SEMA4A Gene location (Human)Chr.Chromosome 1 (human)[1]Band1q22Start156,147,366 bp[1]End156,177,752 bp[1]Gene location (Mouse)Chr.Chromosome 3 (mouse)[2]Band3|3 F1Start88,343,266 bp[2]End88,368,489 bp[2]RNA expression patternBgeeHumanMouse (ortholog)Top expre...

McColl, South Carolina

For other uses, see McColl (disambiguation). Town in South Carolina, United StatesMcColl, South CarolinaTownDowntown McCollLocation of McColl in South CarolinaCoordinates: 34°40′08″N 79°32′43″W / 34.66889°N 79.54528°W / 34.66889; -79.54528CountryUnited StatesStateSouth CarolinaCountyMarlboroFounded1884[1]Government • MayorGeorge Garner [1]Area[2] • Total1.05 sq mi (2.72 km2) • Land1....

 

Lista de filmes com temática LGBT de 2008

Esta é uma lista de filmes que contém personagens e/ou temática lésbica, gay, bissexual, ou transgênera lançados em 2008. Cinema LGBT pré 1920 1920 1930 1940 1950 1960 1960 1961 1962 1963 19641965 1966 1967 1968 1969 1970 1970 1971 1972 1973 19741975 1976 1977 1978 1979 1980 1980 1981 1982 1983 19841985 1986 1987 1988 1989 1990 1990 1991 1992 1993 19941995 1996 1997 1998 1999 2000 2000 2001 2002 2003 20042005 2006 2007 2008 2009 2010 2010 2011 2012 2013 2014201...

 

Child's Play (module)

Dungeons & Dragons adventure module Child's PlayCodeWG10AuthorsJean Rabe and Skip WilliamsFirst published1989 Child's Play is an adventure module published in 1989 for the Dungeons & Dragons fantasy role-playing game. It was originally created as an RPGA Network Tournament module for characters of levels 13 through 15. Plot summary Child's Play is high-level introductory scenario to the 2nd edition rules, designed for beginning dungeon masters and player characters.[1] The mon...

Рубин (конструкторское бюро)

У этого термина существуют и другие значения, см. Рубин (значения). АО «ЦКБ МТ «Рубин» Тип АО Основание 1 апреля 1938 года Расположение  Россия, Санкт-Петербург, ул. Марата, 90 Ключевые фигуры Игорь Вильнит(генеральный директор) Отрасль военная промышленность и судостро...

 

Jalan Kebenaran

Jalan KebenaranAlbum studio karya GigiDirilis2008Direkam2008GenreRockLabelSonyKronologi Gigi Peace, Love & Respect(2007)Peace, Love & Respect2007 Jalan Kebenaran (2008) Gigi (2009)Gigi2009 Jalan Kebenaran merupakan album studio spesial keempat dan keenambelas secara keseluruhan karya Gigi. Dirilis tahun 2008. Lagu andalan dalam album ini ialah Gerbang Cintamu dan Jalan Kebenaran. Daftar lagu Pemimpin Budiman Jalan Kebenaran Gerbang Cintamu Rinduku Cintamu Yang Tak Terlupakan I Dos...

 

All-Russia People's Front

Popular front in Russia This article needs additional citations for verification. Please help improve this article by adding citations to reliable sources. Unsourced material may be challenged and removed.Find sources: All-Russia People's Front – news · newspapers · books · scholar · JSTOR (November 2014) (Learn how and when to remove this template message) You can help expand this article with text translated from the corresponding article in Russian....

Cristo del Perdón (Real Sitio de San Ildefonso)

Cristo del Perdón Autor Luis Salvador CarmonaCreación 1750Ubicación Iglesia de Nuestra Señora del RosarioReal Sitio de San IldefonsoMaterial Madera policromadaDimensiones 170 x 86 x 86 cm[editar datos en Wikidata] El Cristo del Perdón es una obra del escultor Luis Salvador Carmona realizada en 1750 en madera policromada. Se encuentra en la iglesia de Nuestra Señora del Rosario, en el Real Sitio de San Ildefonso. Historia La obra se realizó para la cofradía de la Real Esclavi...

 

Ярославская область

У этого термина существуют и другие значения, см. Ярославщина (значения). Субъект Российской ФедерацииЯрославская область Флаг Герб 57°52′00″ с. ш. 39°12′00″ в. д.HGЯO Страна  Россия Входит в Центральный федеральный округ Центральный экономический район Адм. цент...

 

Strategi Solo vs Squad di Free Fire: Cara Menang Mudah!