Die Kaufanreize müssen den – individuell unterschiedlichen – Filter der selektiven Wahrnehmung des Entscheidungsträgers passieren, um die Kaufentscheidung zu beeinflussen. Die Kaufanreize können danach entweder lediglich Erinnerungen an gespeicherte Gedächtnisbilder erzeugen und es kommt zu Gewohnheitsentscheidungen, oder in affektiven Situationen werden die Entscheidungen durch Gefühle geprägt oder es gibt kognitive Überlegungen, welche rationale Faktoren in den Vordergrund rücken.[8]
Als Incentives sind Geldprämien, Sachbezug, Bonusprogramme, Reisen, besondere Veranstaltungen (Events), Lob, Titel (beruflicher Aufstieg) oder Dienstwagen in Gebrauch.
Incentive-Reisen
Merkmal einer Incentive-Reise ist der freizeitorientierte Charakter der Reise, welcher sich von einer echten Dienstreise unterscheidet. Die Teilnahme an Incentive-Reisen ist nach dem „Wenn-Dann-Prinzip“ üblicherweise an die Erfüllung eines Führungszieles (z. B. Verkaufszahlen, Ergebnisse, Kauf) innerhalb definierter Zeiträume gebunden. Dadurch hält sich das Risiko für den Veranstalter gering, da die Erfolge bereits im Voraus erzielt werden. Oftmals handelt es sich bei Incentive-Reisen um Städte- oder Abenteuertrips, bei denen durch herausfordernde Gemeinschaftsaktivitäten (z. B. Rallyes, Schatzsuchen, Wandern, Klettern) simultan der Teamgeist gestärkt werden soll.
Incentive-Events
Dies sind Veranstaltungen von Unternehmen, die meist von darauf spezialisierten (Event-/Reise-) Agenturen bzw. Veranstaltungsunternehmen organisiert werden. Im Unterschied zu anderen Firmenevents sind derartige Incentive-Events hinsichtlich Location, Verpflegung und Entertainment oft besonders pompös, um die gewünschte Wirkung nicht zu verfehlen. Fester Programmpunkt derartiger Events sind daher auch oftmals öffentliche Prämierungen und Ehrungen von verdienten Mitarbeitern.
Lohnsteuerrechtliche Behandlung
Incentives in Form von Geld werden als steuer- und sozialversicherungspflichtiges Entgelt behandelt. Andere Incentives gelten in Deutschland als sogenannter geldwerter Vorteil, den der Arbeitgeber wie Entgeltbezüge behandeln muss (siehe auch § 37bEStG). Aus steuerrechtlicher Sicht sind Incentive-Reisen in einem Erlass des Bundesfinanzministeriums wie folgt definiert:
„Incentive-Reisen werden von einem Unternehmen gewährt, um Geschäftspartner oder Arbeitnehmer des Betriebs für erbrachte Leistungen zu belohnen und zu Mehr- oder Höchstleistungen zu motivieren. Reiseziel, Unterbringung, Transportmittel und Teilnehmerkreis werden von dem die Reise gewährenden Unternehmen festgelegt. Der Ablauf der Reise und die einzelnen Veranstaltungen dienen allgemein-touristischen Interessen.“
Die Wirkung und ökonomischen Vorteile von Incentives sind umstritten, obwohl Motivationssteigerungen nachgewiesen werden konnten. Aus ökonomischer Sicht ist ein Geschenk als Leistungsanreiz für Mitarbeiter jedoch nur dann sinnvoll, wenn die Kosten unterhalb der zu erwartenden Produktivitätssteigerung bleiben. Zu diesem Ergebnis kommt das Forschungsinstitut zur Zukunft der Arbeit (IZA). Firmen lassen sich Incentives etwa 5.000 bis 25.000 Euro kosten.[11]