Přesvědčování

Přesvědčování (persvaze) je ovlivňování druhého takovým způsobem, že ochotně sám přijme náš názor, postoj či přesvědčení. Je výrazně méně autoritativní než přikazování.

Přesvědčení můžeme charakterizovat jako ztotožnění se s něčím, vnitřní zaujetí. Stává se součástí osobnosti a proto se jej vlastník snaží vždy silně obhajovat, neboť kdyby jej neobhájil, připadal by si, že ztrácí kromě svého předsevzetí také kus svého já.

Je to forma ovlivňování, znamená překonávat určitý odpor naopak ovlivňování může být doporučení, kde si jedinec má možnost volby. Přesvědčování je jednostranné působení, kdežto ovlivňování probíhá oboustranně.

Typy přesvědčování

Lze rozeznávat několik typů přesvědčování:

• Argumentace (logické zdůvodňování, vysvětlování, dokazování apod.)
• Vyjádření souhlasu či nesouhlasu
• Dotaz či výzva
• Neverbální komunikací a svrchním tónem řeči
• Působení na emoce (projevují se prvky manipulace, podmanivé působení a přikazování nebo naopak sliby, výhrůžky, tresty a odměny)

Chyby v přesvědčování

V přesvědčování lze nalézt několik chyb:

• Osobní zaujatost – vztah k přesvědčované osobě
• Černobílé myšlení – klam, který vychází ze stanoviska, že jsou pouze dvě hodnoty (dobro nebo zlo, správně nebo špatně, pozitivně či negativně; skutečnost však není takhle jednoznačná)
• Falešná autorita – omyl, který vzniká tím, že autorita nemá v daném oboru způsobilost
• Předčasné zobecňování – je to zobecňování nalezené vlastnosti u jednoho prvku na všechny ostatní prvky
• Poukazování na tradici – omyl, kdy jsou zažité určité zvyklosti, které se dřív dělali a je požadované, aby byly zachovány
• Argumentování bez návaznosti – závěry nevychází z předložených dokladů (věřím někomu, protože je hezký, bohatý…)
• Hromadění argumentů pro jednu možnost – úplná ignorace či zamlčení jiných argumentů či uhýbání od podrobností (odkrytí jen obecných informací)
• Vybírání ze dvou možností - i když existuje více možností, jsou pouze dvě předkládány jako jediné možné
• Chybné eliminování – postupné vyloučení existujících alternativ, až zůstane jediná, která je často složitější
• Populisticky zneužívající negativní lidské vlastnosti – napadání určitého člověka či organizace, místo daného problému (diskriminace Romů)
• Nátlak – argument síly
• Ad populum – klam, kdy jsou jisté argumenty nahrazeny populárními, působením na předsudky (veřejné mínění)
• Nesprávná premisa - tvrzení již od začátku je sám o sobě klam a to ovlivňuje další vyvozování (Duše nemůže zemřít, protože žije věčně.)
• Tautologie – definice „kruhem“, což znamená, že řečník dokazuje výskyt něčeho tím, že to existuje (vždy pravdivý výrok)
• Chyba v uvažování - klamný argument, z kterého nevyplývá závěr (Nejkvalitnější obchody jsou „kamenné“.)

Možné záměrné cíle

Přesvědčování může mít záměrně některé cíle:

• Převzetí či osvojení určitého názoru, postoje či reakce
• Přesvědčit druhého, aby pokračoval v tom, co dělá, ačkoliv jedinec už dál nechce
• Zlepšovat
• Zastrašit
• Ukončit aktivitu
• Redukce aktivity apod.

Související články

• Vymývání mozku

Literatura

MIKULÁŠTÍK, Milan. Komunikační dovednosti v praxi - 2., doplněné a přepracované vydání. Praha: Grada Publishing a.s., 2010. 328 s. ISBN 978-80-247-2339-6.